如果把蘋果作為一種景觀樹來種植的話，無所謂銷路，甚至掛滿枝頭的碩果都可以不用采摘，讓它在風(fēng)中“自我陶醉”，然后掉在地上融入土里，成為養(yǎng)分。但是，如果把蘋果作為一種產(chǎn)業(yè)打造的話，目的是把蘋果賣出去，把錢賺回來。那昭通蘋果需要怎么賣呢？

一到蘋果上市的時(shí)候，昭通市大大小小的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、水果市場(chǎng)，甚至大街小巷、馬路旁邊，到處都在賣蘋果。有背著背篼賣的，有挑著籮筐賣的，有單車、摩托甚至小貨車?yán)u的。這是一種原始傳統(tǒng)的售賣方法，價(jià)格便宜，主要購買對(duì)象是本地人或者過路客。

經(jīng)過這些年的發(fā)展，一些銷售商和果農(nóng)形成了默契，建立起了相對(duì)穩(wěn)定持續(xù)的購銷關(guān)系，通過簽訂訂單，整園整園地承包下來，果農(nóng)負(fù)責(zé)把蘋果種好，銷售商負(fù)責(zé)把蘋果賣出去。但在特殊情況下，這種銷售模式也面臨一些困難。比如，今年蘋果普遍豐收，加之受新冠疫情影響，蘋果價(jià)格下跌，銷路受阻，果農(nóng)叫苦不迭。

當(dāng)電商成為這個(gè)時(shí)代的重要銷售渠道，蘋果也借助互聯(lián)網(wǎng)“走南闖北”。網(wǎng)紅、領(lǐng)導(dǎo)干部直播帶貨今年也開始熱鬧起來，對(duì)擴(kuò)大昭通蘋果的知名度起到了一定作用。

上述所列這些銷售模式，是當(dāng)下昭通蘋果銷售的一些基本做法，當(dāng)然也是全國(guó)其他水果銷售的基本做法。這些做法對(duì)銷售昭通蘋果都有一些幫助，但實(shí)事求是地說，相對(duì)于發(fā)達(dá)地方的先進(jìn)做法，這些“招法”都還是簡(jiǎn)單的、低層次的、見子打子式，并沒有形成更加系統(tǒng)科學(xué)的“套路”。銷售如果沒有形成“套路”，那就只能零零星星地“散打”。而要做大做強(qiáng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，尤其是要在全國(guó)甚至在國(guó)際上做出名堂，靠“散打”打不出天下，靠“套路”才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

那什么是銷售中的套路呢？那就是不能就事論事。不能就蘋果買蘋果，不僅要賣蘋果，還要賣文化。如果就蘋果賣蘋果的話，對(duì)于這種在全國(guó)都相對(duì)過剩的水果，從地域上就可以有多種選擇，可以選擇山東煙臺(tái)的，也可以選擇新疆阿克蘇的。要讓大家非選擇昭通蘋果不可，那就得給昭通蘋果賦予昭通文化，用水果滋養(yǎng)身體，用文化滋養(yǎng)人心，這是獨(dú)一無二的，這才能讓大家選擇“此蘋果”，而不選擇“彼蘋果”。

不僅賣蘋果，還要賣故事。蘋果是水果中比較普通和平凡的一員，要讓大家記住并想念它，就要給它賦予內(nèi)涵。怎么來賦予內(nèi)涵呢？就是要講好昭通蘋果的故事，讓果子沁人心脾，讓故事余音繞梁。

不僅賣蘋果，還要賣關(guān)子。這里說的“關(guān)子”其實(shí)是賣蘋果的形式。賣什么重要，怎么賣更重要，同樣一個(gè)產(chǎn)品不同的賣法，可以賣出不同的價(jià)格。有時(shí)候，賣一百噸蘋果可能不如賣一個(gè)蘋果的影響力和傳播力。比如，由特殊的人在特殊的時(shí)間、特殊的場(chǎng)合，向特殊的購買者拍賣一個(gè)蘋果，這種賣法對(duì)昭通蘋果的傳播和推廣具有轟動(dòng)效應(yīng)。

綜合起來，其實(shí)就是要為昭通蘋果賦予文化、講好故事、創(chuàng)新形式，讓普普通通的昭通蘋果“低調(diào)奢華有內(nèi)涵”，為顧客提供“增值服務(wù)”，人家才會(huì)非買“此蘋果”不可。

作者 申正勇