去年以來，我國保險(xiǎn)業(yè)加快了行業(yè)監(jiān)管和政策改革的步伐，回歸保障成為行業(yè)轉(zhuǎn)型的主旋律。隨著對外資投資壽險(xiǎn)公司的比例逐漸放寬，如何在中國這個(gè)即將成為全球第二大保險(xiǎn)市場上進(jìn)行深耕，成了外資公司不得不思考的問題。

數(shù)據(jù)顯示，就全球來看，我國的外資壽險(xiǎn)份額還不足10%，明顯低于其他國家。以主要的保險(xiǎn)大國為例，如美國、日本、英國等外資壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比整體在10%到30%之間，少數(shù)國家可以達(dá)到90%以上。

此次放開人身險(xiǎn)公司的外資持股比例，意在為外資壽險(xiǎn)公司打通“任督二脈”，也是我國壽險(xiǎn)市場發(fā)展的大勢所趨。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生分析稱，隨著對外資投資壽險(xiǎn)公司的比例逐漸放寬，未來外資進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的組織形式可以更加靈活，在合資公司中可以謀取控股地位，甚至還可以以獨(dú)資子公司的形態(tài)經(jīng)營，從而增強(qiáng)了外資保險(xiǎn)公司的經(jīng)營靈活性與自由度。

外資保險(xiǎn)公司同樣看好未來在中國的發(fā)展之路。友邦中國CEO張曉宇在接受記者采訪時(shí)表示，我國的保險(xiǎn)市場潛力巨大，究其原因有三：一是我國保險(xiǎn)滲透率嚴(yán)重不足；二是我國的社保呈現(xiàn)廣覆蓋低水平的特點(diǎn)，需要商業(yè)險(xiǎn)強(qiáng)覆蓋的支撐；三是從群眾需求來看，我國人均GDP已達(dá)8100美元，到2020年將達(dá)到1萬美元。從全球經(jīng)驗(yàn)來看，這是民眾開始對保險(xiǎn)業(yè)需求迸發(fā)和意識迸發(fā)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，未來，保險(xiǎn)服務(wù)在各個(gè)領(lǐng)域都將成為保障人民群眾生活的必需品。“中國的壽險(xiǎn)業(yè)將迎來‘鉆石期’”他預(yù)測道。

“就友邦中國來說，面對如此大的市場潛力，我們將著重多元渠道發(fā)展和營銷員渠道3.0轉(zhuǎn)型。”張曉宇解釋道：“多元渠道尤其是目前保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)粗放的銀行保險(xiǎn)傳統(tǒng)模式迫切需要轉(zhuǎn)型。我們將通過與銀行的深入合作，為高凈值客戶定制服務(wù)計(jì)劃，同時(shí)利用新科技和銀行一起開發(fā)場景化銷售模式。另外，還將嘗試跨行業(yè)合作新模式，構(gòu)建戰(zhàn)略性伙伴網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品和增值服務(wù)。”

除此之外，營銷員渠道的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫。眾所周知，壽險(xiǎn)產(chǎn)品由于其條款晦澀難懂，通常需要保險(xiǎn)代理人面對面進(jìn)行詳細(xì)解答。但作為在保險(xiǎn)銷售中實(shí)現(xiàn)供給匹配的營銷員，則因行業(yè)長期的“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展，存在素質(zhì)參差不齊的問題，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)或需求錯(cuò)配。傳統(tǒng)的營銷員隊(duì)伍正經(jīng)歷來自各方的挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)粗放式的人力增長越來越難以維系，取而代之將是以優(yōu)質(zhì)增員為核心的營銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

“營銷員的角色不僅限于保單銷售，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期客戶經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，面對面銷售與服務(wù)是建立企業(yè)與客戶信賴的最強(qiáng)有力方式。為此，我們提出了營銷渠道3.0轉(zhuǎn)型，未來，對于營銷員渠道的考核，不僅包括產(chǎn)能和活動(dòng)率這類“硬指標(biāo)”，更強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，將客戶體驗(yàn)作為衡量渠道品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。”張曉宇說道。

據(jù)專業(yè)人士分析，過往幾年，我國保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了因?yàn)樽非笏俣榷雎再|(zhì)量造成的一系列“亂象”，包括渠道人員大進(jìn)大出，高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品擠壓傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場等現(xiàn)象，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)增加，需求錯(cuò)配，服務(wù)品質(zhì)下降，行業(yè)口碑受到?jīng)_擊，最終損害了消費(fèi)者的信心和行業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在行業(yè)回歸保障的大背景下，外資壽險(xiǎn)公司專注保障產(chǎn)品的開發(fā)及其在精算等方面的優(yōu)勢或許會(huì)成為國內(nèi)險(xiǎn)企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級的航海明燈。（張文婷）

來源：人民網(wǎng)